Marketing Automation (deutsch Marketingautomatisierung), bezeichnet den softwaregestützten Einsatz von automatisierten Prozessen im Marketing und Vertrieb. Grundlage ist der Einsatz einer einzelnen Automatisierungsplattform, die es ermöglicht, alle Aspekte einer Kampagne vom selben Ort aus zu verwalten, zum Beispiel Marketing in sozialen Netzwerken oder per E-Mail. Dabei werden sich wiederholende Aufgaben automatisiert, um Zeit und Ressourcen freizusetzen.
Warum Marketing Automation?
Viele klassische Marketingmaßnahmen verlieren an Wirkung, wenn sie nicht auf die konkrete Situation, das Verhalten und die Interessen der Zielgruppe abgestimmt sind. Digitale Zielgruppen erwarten heute relevante Inhalte, schnelle Reaktionen und konsistente Erlebnisse über verschiedene Kanäle hinweg. Gleichzeitig ist die Kundenbindung anspruchsvoller geworden. Kaufentscheidungen entstehen oft über mehrere Kontaktpunkte hinweg: Website, E-Mail, Social Media, Suchmaschinen, Vergleichsportale, Events oder persönliche Beratung. Unternehmen müssen daher zur richtigen Zeit mit passenden Informationen präsent sein.
Manuell lässt sich diese individuelle Ansprache kaum wirtschaftlich umsetzen. Marketing Automation hilft dabei, Kontakte automatisiert zu segmentieren, Inhalte personalisiert auszuspielen und Aktivitäten messbar zu machen. So können Marketing und Vertrieb enger zusammenarbeiten und Interessenten gezielter bis zur Kaufentscheidung begleiten.
Das Individuum erfährt einen immensen Bedeutungszuwachs, parallel sinkt die Markenloyalität. Marken müssen stärker mit individuellen Erlebnissen verbunden werden, die über verschiedene Kanäle hinweg möglichst kontinuierlich erfahrbar sind, um nicht in Vergessenheit zu geraten.
Personell ist eine solche Ansprache im Marketing jedoch nicht darstellbar. Hier setzt Marketing Automation an. Marketing Automation Software hilft Marketern dabei, den Kunden automatisiert in einem bestimmten Kanal individuell zu erreichen und jeweils direkt bei seinen persönlichen Interessen sowie in Echtzeit anzusprechen. Darüber hinaus ermöglicht Marketing Automation die genaue Analyse der Maßnahmen anhand von Daten.
Prozesse und Aufgaben, die zum täglichen Routineprogramm gehören, laufen dabei automatisch im Hintergrund und lösen manuelle Vorgänge ab. Dies betrifft beispielsweise Reportings oder Drip-Kampagnen (deren Erfolg auf dem Konzept „Tröpfchen für Tröpfchen“ basiert). Dadurch werden Marketing-Aktivitäten zielgruppengerecht intensiviert und Kosten eingespart. Marketing und Sales arbeiten enger miteinander verzahnt als zuvor.
Mehr messbare Effektivität
Die meisten Website-Besucherinnen und -Besucher sind beim ersten Kontakt noch nicht kaufbereit. Marketing Automation unterstützt Unternehmen dabei, aus anonymen Kontakten qualifizierte Leads und aus Leads zahlende Kunden zu entwickeln.
Ein typischer Einstieg ist ein relevanter Mehrwert, zum Beispiel ein Whitepaper, ein Webinar, eine Checkliste oder ein Produktvergleich. Nach der Einwilligung zur Kontaktaufnahme können automatisierte E-Mail-Strecken, personalisierte Inhalte und Lead-Scoring-Modelle eingesetzt werden.
Entscheidend ist dabei die Qualität der Daten. First-Party-Daten aus Website-Interaktionen, CRM, Formularen, Events oder Servicekontakten gewinnen an Bedeutung, weil Datenschutz, Consent und Browser-Einschränkungen die Nutzung externer Trackingdaten begrenzen. Google hat die vollständige Abschaffung von Third-Party-Cookies in Chrome zwar nicht wie ursprünglich geplant umgesetzt, dennoch bleiben Datenschutz, Einwilligung und eigene Datenquellen zentrale Erfolgsfaktoren.
Mit Marketing Automation vom Lead zum Auftrag
Im modernen B2B-Marketing geht es nicht nur darum, möglichst viele Leads zu generieren. Entscheidend ist die Qualität der Kontakte. Marketing Automation hilft dabei, Leads automatisch zu bewerten, zu segmentieren und bis zur Vertriebsreife weiterzuentwickeln.
Über Lead Scoring und Lead Grading lassen sich Kontakte nach Verhalten, Interesse und Passung bewerten. Beispiele sind Seitenbesuche, Downloads, Webinar-Teilnahmen, E-Mail-Interaktionen oder Unternehmensmerkmale. Sobald ein Kontakt bestimmte Kriterien erfüllt, kann er als Marketing Qualified Lead an den Vertrieb übergeben werden.
So entsteht ein strukturierter Prozess vom ersten Kontakt bis zum Auftrag. Marketing liefert relevante Inhalte entlang der Customer Journey, während der Vertrieb sich auf die aussichtsreichsten Kontakte konzentrieren kann.
Das E-Mail-Marketing ist ein wichtiges unternehmerisches Instrument, um mit den Kunden in Kontakt zu treten, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und sich als Unternehmen präsent beim Kunden zu platzieren und die Bindung zu ihnen zu stärken.
Marketing Automation Tools bündeln dabei vormals getrennte Systeme für das E-Mail-Marketing, Web-Tracking, Kampagnenmanagement, Nurturing und Reporting in einer integrierten Lösung. Damit lässt sich der gesamte Kundenlebenszyklus übersichtlich abbilden. Die Planung, Steuerung und Auswertung von Marketing-Kampagnen werden besser beherrschbar. Interessenten werden jeweils passend zur jeweiligen Phase ihrer Kaufentscheidung mit relevanten Informationen versorgt.
Automatisierung von Standard Workflows
Marketing Automation eignet sich besonders für wiederkehrende Abläufe mit klaren Auslösern und Regeln. Dazu gehören Willkommensstrecken, Terminbestätigungen, Erinnerungen, Reaktivierungskampagnen, Feedback-Anfragen oder Follow-ups nach Veranstaltungen.
Ein Beispiel: Wenn ein Kunde nach einer Support-Anfrage eine Lösung erhalten hat, kann nach einigen Tagen automatisch eine Zufriedenheitsumfrage versendet werden. Reagiert der Kunde negativ, wird ein Service-Ticket erstellt. Reagiert er positiv, kann eine passende Empfehlung oder ein weiterführender Inhalt folgen. Solche Workflows können manuelle Arbeit reduzieren, die Reaktionsgeschwindigkeit verbessern und für konsistente Kommunikation sorgen.
Insbesondere Routineabläufe mit nicht-komplexen Prozessen lassen sich einfach automatisieren. Tägliche Interaktionen wie zum Beispiel Terminerinnerungen per SMS erfolgen automatisch. Dies macht sich in vielen Anwendungsfällen schnell bezahlt, auch beim Kundenzufriedenheitsmanagement.
Welche Marketing Automation Tools gibt es?
Inzwischen steht ein breites Spektrum an Marketing Automation Tools in verschiedensten Preisklassen zur Verfügung. Anwendern stehen zudem viele Möglichkeiten offen, Tools an ihre Anforderungen anzupassen.
Diese können entweder On-Demand eingesetzt oder im eigenen Unternehmensnetzwerk betrieben werden. Die Software-Inhalte befassen sich vorwiegend mit der Gewinnung und Qualifizierung von Leads. Zu den derzeit gebräuchlichsten Tools gehören:
- Salesforce Marketing Cloud bzw. Agentforce Marketing
- Adobe Marketo Engage
- HubSpot Marketing Hub
- Oracle Eloqua
- SAP Engagement Cloud
Als aktuell führende Plattform für Marketing Automation gilt die Agentforce Marketing, obwohl oder gerade weil sie zu den komplexeren Systemen gehört. Zu ihren besonderen Vorzügen zählt die Erstellung und Steuerung von Customer Journeys mit personalisiertem Content, der über verschiedene Kanäle hinweg bereitgestellt wird.
Die Plattform eignet sich vor allem für Unternehmen, die bereits Salesforce CRM einsetzen oder komplexe Customer Journeys über mehrere Kanäle hinweg steuern möchten. Zu den Stärken zählen die enge Verzahnung mit Vertrieb und Service, umfangreiche Segmentierungsmöglichkeiten, personalisierte Kampagnen und datenbasierte Auswertungen.
Welche Marketing-Automation-Lösung sinnvoll ist, hängt von mehreren Faktoren ab: Unternehmensgröße, Zielgruppe, Vertriebsprozess, Datenbestand, vorhandenes CRM, Datenschutzanforderungen, Integrationen und Kampagnenkomplexität.
Für kleinere Unternehmen oder Start-ups eignen sich häufig Lösungen mit einfacher Bedienung und schneller Einrichtung. Dazu zählen beispielsweise HubSpot, ActiveCampaign, Brevo oder Klaviyo. Mittelständische und große Unternehmen benötigen oft stärkere Integrationen, komplexe Rollenmodelle, tiefere Analysefunktionen und skalierbare Datenstrukturen.
Enterprise-Plattformen wie Salesforce, Adobe, Oracle oder SAP bieten umfangreiche Möglichkeiten, erfordern aber meist mehr Konzeptionsaufwand, technisches Knowhow und laufende Betreuung.
KI in Marketing Automation
Künstliche Intelligenz spielt in der Marketing Automation eine immer größere Rolle. KI kann dabei helfen, Zielgruppen präziser zu segmentieren, passende Versandzeitpunkte zu bestimmen, Inhalte vorzuschlagen, Leads zu bewerten und Kampagnenergebnisse zu prognostizieren.
Besonders relevant sind KI-Funktionen für Personalisierung, Predictive Analytics, Content-Erstellung, Chatbots, Produktempfehlungen und Next-Best-Action-Modelle. Gleichzeitig müssen Unternehmen klare Regeln für Datenschutz, Transparenz und Qualitätssicherung schaffen. KI ersetzt daher nicht die Marketingstrategie. Sie unterstützt Teams dabei, Daten besser zu nutzen, Prozesse zu beschleunigen und Kommunikation relevanter zu machen.
Die Vorteile im Überblick
Das Angebot der Marketing Automation Tools ist divers, wobei die Tools aus vielen unterschiedlichen Blöcken und Modulen bestehen können, die sich individuell zusammenstellen und an die konkreten Bedürfnisse anpassen lassen. Generell bietet Marketing Automation folgende Vorteile:
- gezieltere Kundenansprache durch Segmentierung und Personalisierung
- bessere Lead-Qualifizierung durch Lead Scoring und automatisierte Nurturing-Prozesse
- höhere Conversion Rates, weil Inhalte passender zur jeweiligen Kaufphase ausgespielt werden
- effizientere Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb
- weniger manuelle Routinearbeit durch automatisierte Workflows
- bessere Messbarkeit von Kampagnen, Kanälen und Kontaktpunkten
- schnellere Reaktion auf Nutzerverhalten
- bessere Nutzung von First-Party-Daten
- skalierbare Kommunikation über E-Mail, Web, Social Media, CRM und weitere Kanäle
Websession: Marketing Automation
Marketing Automation ist eine softwaregestützte Methode um Marketing- und Vertriebsprozesse zu automatisieren. Sie möchten mehr zu diesem Thema erfahren? Stellen Sie uns Ihre Fragen in unserer kostenlosen Websession.
Fazit
Der kompetente Einsatz von Marketing Automation bringt ein enormes Optimierungspotenzial für die effektivere Kommunikation mit sich. Marketing Automation liefert deutlich mehr und qualitativ hochwertigere Leads. Die Mitarbeiter werden von „lästiger Routinearbeit“ entlastet, können sich verstärkt strategischen Aufgaben widmen und ihre Fachkenntnisse sinnvoller in den Dienst des Unternehmens stellen.
Ein Unternehmen gleicht nicht jedem anderen und so müssen Onlinewerkzeuge zur sinnvollen Marketingautomatisierung an die eigenen Bedürfnisse angepasst werden. Vor der Entscheidung für eine Lösung sollte genau durchdacht werden, welche Bereiche diese administrieren soll. Lassen Sie sich von mindsquare als erfahrenem Partner beraten, damit Marketing Automation in vollem Umfang der Prozessoptimierung und Ertragssteigerung Ihres Unternehmens zugute kommt.
Künstliche Intelligenz (KI) ist in der heutigen Zeit ein sehr präsentes Thema – besonders für Unternehmen. Mithilfe von KI können Geschäftsprozesse optimiert und effizienter gestaltet werden. Weitere Informationen zum Thema KI und über unseren Potenzialworkshop finden Sie hier.
Weiterführende Links
